Главная страница /  Полезная информация /  Лирика supern.ru /  Для покупки недвижимости нужна...

Для покупки недвижимости нужна серьезная подготовка

RSS лента

В среде риэлторов, по роду профессии имеющих дело с людьми абсолютно разными, как по внутреннему состоянию души, так и жизненному укладу, появилась четкая градация клиента по температурной шкале. Громкое сравнение с термометром, не правда ли? Но в этом есть соль. Ведь правда, что клиент может находиться абсолютно в разных состояниях относительно своей цели, которую перед собой ставит и реализацию которой поручает доверенному лицу. Почему же эти состояния можно сравнивать с термометром, в относительном смысле этого слова?


Холодный клиент

Он относится к тем, кто очень недавно принял решение, что настала пора обзаводиться своим имуществом – офисом, магазином, квартирой или коттеджем. Он создал в мыслях идеал будущего объекта недвижимости, и пошел по агентствам недвижимости с целью изучить и понять рынок. Конечно, будучи в дальнейшем заказчиком услуги, он может выбирать многих из многих, и на ком остановит свой выбор, для риэлтора, в момент общения с ним, ясности не представляет. Такой покупатель может позволить себе общаться бесконечно долгое время с разными агентами, часто тратя их время впустую, с целью понимания ситуации и вхождения в тему, его интересующую. И не факт, что он остановится именно на Вас, т.к. зацепить такого клиента не просто, учитывая, что для непосредственной покупки (продажи) он еще не созрел. Нет четко сформированной цели, есть в запасе время для вникания в суть, есть масса объектов, из которых он может выбирать, присутствуют сторонние причины, при которых невозможно купить объект здесь и сейчас.

Сделав на него ставку, риэлтор, чаще всего, обрекает себя на пустые мытарства по рынку, отчаянно уделяя внимание подобному клиенту и пытаясь предоставить большое количество вариантов, думая, что один из них он все-таки выберет. Конечно, выберет, когда будет готов к покупке – через полгода точно. Холодный клиент – тот, чье время для сделки еще не настало. И время, затраченное на него, ни в коем случае нельзя списывать как потерянное. Опыт есть опыт, без него не обходилось ни одно становление профессиональной личности. Пройдет время, и холодный клиент обязательно потеплеет.

Теплый клиент

Этот уже кое-что. Или - кое-кто. С ним проще общаться и вести по рынку, так как он уже его «посмотрел», достаточно изучил, и мысль о покупке собственной недвижимости стала ближе. Хотя и с таким покупателем можно прохлопотать впустую, но, как сказал один уважаемый представитель риэлтерской профессии Игорь Червяков: «…клиента нужно увлечь, уделить ему чуть больше времени, чем себе, и сделка неминуема»… Есть над чем задуматься, когда приходит понимание, что клиент уже не является «холодным», он всерьез подошел к своей цели, но семя сомнений так и сидит в нем. Есть вероятность, что, перебирая достойные варианты, он уже может склониться к покупке лучшего. Но, кто из нас не сталкивался с ситуацией, когда сделка, ведомая несколько месяцев, просто разваливалась на глазах? Таких случаев – хоть поэму пиши. И теплый клиент, на которого уповает риэлтор, часто срывается по объективным причинам. Прагматизм? Да, конечно, и в первую очередь, - не насытился информацией, не увидел все предложения, не пообщался с другими агентствами недвижимости и много иных причин, отодвигающих важный шаг.

«Теплый» - не значит «горячий», и созрел он лишь для выбора, но не для вложения денег здесь и сейчас. Он приблизился к цели, но она еще окутана туманной дымкой, которую надо развеять. С ним еще работать и удивлять – в этом риэлтерское искусство и должно проявляться. А зацепить его всерьез удается лишь опытному агенту, ибо такой специалист своего дела понимает, что внимание к клиенту, регулярные встречи и звонки просто необходимы, и этим обязывают клиентов отблагодарить Вас минимум тем же. А когда приходит взаимопонимание, уже проще идти с клиентом по рынку и останавливаться только на достойных вариантах. Мало того, такой покупатель может вернуться к рассмотрению тех Ваших объектов, что были предложены ранее. Наступает доверие, не иначе.

Горячий клиент

О нем таком мечтают все риэлторы, и тут необходимо проявить максимум профессионализма и деловой хватки, «окучить» рынок недвижимости настолько плотно, что бы, не только Ваши предложения, но и предложения контрагентов исходили от Вас как собственные. Такой покупатель недвижимости прошел «огни и воду», досконально изучив и освоив рынок недвижимости, вероятно даже, в ближайшем прошлом он что-то чуть не купил, и настолько созрел к сделке с недвижимостью, что терять его никак нельзя и просто абсурдно – надо цепляться за него. Из практики, в  подавляющем большинстве сделок с недвижимостью обязательно участвует «горячий» клиент. И если хотя бы одна из сторон сделки не относится к этой категории, то у  таких потенциальных сделок практически нет будущего - они рассыпаются.

Горячий клиент прошел все этапы температурной шкалы, и сейчас готов осуществить заветную цель. Это может быть покупка квартиры, офиса, склада, магазина, производственной площади - не имеет значения, ибо любой будущий собственник, не важно, какой сегмент недвижимости он изучает, всегда проходит этап созревания для важного шага. У одного это может занять месяц-другой, некоторые же уходят в года. Все зависит от индивидуальной личности, которая абсолютно не предсказуема - ведь чаще всего риэлтору приходится иметь дело с абсолютно незнакомыми людьми, и что б постигнуть их сущность, потребуется немало рабочего времени. Другое дело, если к Вам повторно обратился тот, кого Вы имели честь обслуживать ранее, и он вернулся к Вам вновь по одной причине – Ваше качественное и профессиональное обслуживание в прошлом. Клиентом может оказаться просто хороший знакомый или товарищ, которого Вы знаете несколько лет. С таким контактировать еще проще, с одной стороны, но есть и другие истины таких отношений, влияющих, в том числе, и на процент со сделки – знакомство с клиентом всегда несет в себе особенности, которые, так или иначе, влияют на конечный результат, но он в любом случае положительный. А это уже другой вопрос.

Резюме

Все сказанное выше, в большей степени, относилось как бы к одной стороне сделки – покупателя жилой или коммерческой недвижимости. Но, как показала практика, к продавцу недвижимости эта шкала также применима, и едва ли в последнюю очередь. Для продажи недвижимости тоже необходим внутренний настрой, моральная готовность к расставанию с ней, и недостаточный психологический мотив продавца очень часто становится причиной такой ситуации, при которой экспозиция объекта в рынке может оказаться чрезмерно длительной.

Допустим, объект имеет статус ликвидного, есть уверенность в его быстрой продажи, но долго стоит в рынке, и все попытки реализовать его стремятся к нулю – флюиды собственника играют свою роль. Если продавец недвижимости выставил объект в рынок, это абсолютно не значит, что он готов сразу продать его. Случаются моменты, когда к объекту проявляется более чем живой интерес, в этом случае от хозяина положения, коим является собственник недвижимости, можно ожидать не совсем адекватной реакции – резко возрастает цена или вовсе объект снимается с продажи. Тут можно смело отнести такого собственника к одной из категорий, озвученных ранее, а именно к «холодному» клиенту, не готовому к сделке.

Не смотря на особенности каждой отдельно взятой личности и его «типового портрета», будь он собственником объекта недвижимости или потенциальным приобретателем её, нельзя сказать однозначно, что одному типу клиента нужно уделять внимание, а другого оставить без него. Риэлтор – это тот специалист, задача которого заключается не только в сопровождении сделки, но и участие в таких сопутствующих вопросах, как консультации и рекомендации, а они, как известно, чаще бывают бесплатными. Поэтому, как пройдет Ваш первый диалог с будущим клиентом, зависит его возвращение именно к Вам, а не в соседнее агентство недвижимости. Риэлтор должен научиться строить свое будущее, закладывая зерна в настоящем, и каждый миг общения и обращения к нему обязательно принесут свои плоды, пусть и не сразу, но непременно.

Автор: Иван Большой